Мы верим в объективные знания.

Человек может всем своим существованием бросать вызов доказательной медицине. Компания может демонстрировать вопиющие нарушения экономической логики.

Но мы знаем: и такой человек, и такая компания недолго будут попирать фундаментальные законы природы (природы человека в его биологическом и социальном проявлении). А потом случится очевидное, и человек умрет, а компания разорится.

Все наши клиенты так или иначе сталкиваются с непростой проблемой.

Её суть в том, что рынки когда-то быстро росли; теперь же они стагнируют. Но опасно не это; опасно то, что никто из ваших топ-менеджеров не готов внутренне согласится с простым фактом: рынки никогда не будут столь же хлебосольны, как прежде.

Работу с менеджментом каждого из наших клиентов мы начинаем с технически простого упражнения: выясняем природу спроса.

Во многих компаниях руководство вполне ориентировано на рынок и имеет ответы на вопрос «Кто наш покупатель?». Есть такие, кто знает ответ на вопрос «Почему этот покупатель – наш?». Но мы не встречали менеджеров, которые задавались бы вопросом «Откуда у нашего покупателя деньги?».

Мы уверены: сегодня этот вопрос – главный. И именно знание ответа на него, случается, переворачивает представление о том, каким должен быть ваш бизнес в будущем.

Например, полтора года назад почти все, с кем мы говорили о судьбе московского рынка жилой недвижимости, ждали скорого возвращения ажиотажного спроса.

Мы же подумали о том, какова была докризисная природа спроса. Потом мы подумали о том, как она меняется, и что станет с рынком в обозримом будущем.

И мы стали помогать нашим клиентам менять бизнес под условия нового рынка.

Мы стараемся всеми силами избегать антагонистических противоречий: они всегда деструктивны.

К сожалению, почти все наши проекты начинаются по похожему сценарию: наёмный менеджмент сплочённо противостоит нам. В этом есть своя причина и своя логика.

Мы приходим в компанию, когда собственник бизнеса понимает, что существующая команда управленцев не способна решить поставленных задач. Самим своим появлением в вашем офисе мы несём угрозу компетентности наёмных менеджеров.

Строя карьеру в условиях конкуренции за должности, ваши сотрудники в своих решениях основываются на стратегии «нулевой суммы»: они в выигрыше, когда противник проиграл. Соответственно, целью ваших менеджеров становится доказательство нашей неспособности решить проектные задачи.

Как приверженцы «аппаратной логики», наёмные менеджеры пытаются достичь своей цели известными им методами: делая акцент на внутренних процедурах и неформальных отношениях в вашей компании, они стремятся принять участие в согласовании наших с вами решений и усложняют нам доступ к информации.

Мы же нацелены на сотрудничество и партнёрство. Мы знаем, что наши проекты успешны, когда мы «не делим, а складываем». И нам нужна помощь ваших специалистов.

На днях мы проводили стартовое проектное совещание с собственником бизнеса и высшими руководителями компании, на котором, в том числе было сказано:

«Я знаю, что наша работа будет успешной, если мы «на берегу» проговорим важные для многих вещи.

Во-первых, мы здесь для того, чтобы решить поставленную задачу. Её мы обсудили и описали. Не сомневаюсь, что поиск решения не будет простым. И очень бы не хотелось, чтобы одной из помех в нашей работе стало неверное понимание роли каждого из участников.

Поэтому важно определиться с иерархией. Все сущностные  решения  с вашей стороны принимает собственник, а с нашей – управляющий партнёр. Мы ведём диалог напрямую. Остальные участники проекта – эксперты, каждый в своей области.

В-третьих, устоявшийся стиль работы вашей компании, многолетние традиции, личные взаимоотношения и так далее – всё это будет учитываться нами до тех пор, пока не мешает работе. Более того, мы уверены, что одна из причин, по которой вы не можете совершить прорыва – существование этих традиций и связей; они мешают смотреть на мир и рынок по-новому.

Четвёртое. Ни с кем из вас нам нечего делить. Мы не хотим занять высокие должности в вашей компании – у нас есть свой бизнес. Мы не хотим доказать свою профессиональную состоятельность – зачем тратить время на очевидное? Мы знаем, что каждый из вас имеет большой опыт и свои мысли о том, как улучшить компанию – это важно для нас.

Где-то так.»

Говорят, что короля делает свита.

Наверное, это и так.
Но в проектах мы стремимся к тому, чтобы никто не стоял на пути нашего диалога с владельцем бизнеса. Ведь мы убеждены: только вы олицетворяете компанию, только вы представляете её будущее, а значит – только вы способны формулировать цели и задачи нашей работы.

Мы также знаем, что наёмные менеджеры редко хотят перемен. И часто компенсируют недостаток знаний и навыков избытком интриг.

Поэтому нам приходится работать с документами, содержание которых не дает возможности вести дискуссию с их авторами в профессиональном поле. Более того, у нас почти всегда различное понимание целей предпроектной работы: мы уверены, что важно достичь взаимопонимания в вопросах результатов проекта и его сроков; наёмные руководители ориентированы на обсуждение процедур и процессов – состава работ.

Нам совсем не интересно тратить время и силы на подготовку ответов на вопросы ваших подчиненных, потому как вопросы эти никогда не относятся к сути проекта – его результатам. В основе такой позиции – убежденность в том, что сотрудники наших клиентов не способны адекватно оценивать содержательную часть нашей работы (они не знают, что и как нужно делать для решения поставленных собственником задач; в противном случае – сделали бы сами).

Бывает, что к нашим письмам мы прикладываем такие иллюстрации (страницы 1 и 2).